• July 20, 2021

ความต้องการ

ความต้องการ

สรุปแบบพรีวิวหนังสือ รู้ ความต้องการ แค่นี้ขายดีทุกอย่าง

ให้เราจำไว้ว่าลูกค้าต้องการซื้อ “ผลลัพธ์ของสินค้า” ไม่ใช่สินค้าและต้องรู้ให้ได้ ว่า “ทำไม” ลูกค้าถึงซื้อ โดยมี 4 ขั้นตอนสร้าง ความต้องการ ให้ลูกค้าคือ

1) อะไรเป็นปัญหาที่เขาอยากแก้

2) อะไรเป็นสิ่งที่ฉุดรั้งเขาไว้ ให้ยังแก้ไม่ได้

3) อะไรจะปลดล็อกสิ่งที่ฉุดรั้งนั้นไว้

4) อะไรที่ทำให้เขาต้องลงมือทำทันที

สรุปแบบพรีวิวหนังสือ รู้ ความต้องการ แค่นี้ขายดีทุกอย่าง

มี ความต้องการ แล้วก็ต้องมี 5 เหตุผลที่ลูกค้าไม่ต้องการซื้อนั่นคือ

1) ไม่มีเหตุผลที่จะซื้อ แม้จะไม่มีเหตุผลให้ซื้อ แต่ “เหตุผลที่จะซื้อ สร้างได้!” เช่น ผู้ชายไม่จำเป็นต้องซื้อผ้าอนามัยแต่ตอนไป รด. อาจจำเป็นต้องใช้ผ้าอนามัยเพราะทำให้เดินแล้วไม่เจ็บ นี่คือการสร้างเหตุผล ให้ซื้อได้แล้ว

2) ความไม่ต้องการบางอย่าง “ซึ่งจำเป็นแต่ไม่ต้องการ” และบางอย่าง “ต้องการแต่ไม่จำเป็น” เช่น มีเสื้อผ้าอยู่เต็มตู้ แต่พอไปเดินห้างก็อยากได้เสื้อตัวใหม่หรือต้องออกกำลังกายให้แข็งแรงแต่ขี้เกียจ เป็นต้น

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่า

* ความต้องการ = อารมณ์ (มีผลต่อการซื้อมากกว่า)

* ความจำเป็น = เหตุผล

3) ไม่มีเงินนั้นไม่จริง เพราะถ้าอยากได้มากพอ ยังไงก็จะหาเงินมาให้ได้ เช่น อยากได้ iPhone แต่เงินเดือน 20,000 ก็ยังรูดบัตรเครดิตให้ได้มา หรือการเป็นหนี้เพื่อซื้อคอนโดก็ต้องทำเพื่อให้ทรัพย์สินนั้นมีมูลค่าในอนาคต

4) ต้องเร่งด่วน ลูกค้าจะไม่ซื้อถ้าเราไม่จำกัดเวลา เพราะจะเอาไว้ซื้อวันหลัง ดังนั้นต้องมีตัวกระตุ้นเช่นลด 1,000 บาทสำหรับ 5 ท่านแรกภายใน 10 นาที ทำให้ตัดสินใจซื้อง่ายขึ้น

5) ไม่เชื่อถือถ้าแบรนด์ไม่แข็งแกร่งพอ ต่อให้แก้ครบ 4 ข้อ ลูกค้าก็ไม่ซื้อ เช่นไม่เชื่อถือในสินค้าว่าจะแก้ปัญหาได้ หรือ ไม่ซื้อประกันชีวิตเพราะไม่เชื่อถือบริษัท

  • โดยการขายแบบไม่ขาย คือ การบอกเล่าเรื่องราวที่ดี ประทับใจที่มีต่อสินค้าให้คนอื่น ยกตัวอย่างเช่น ซื้อหมอนอันนี้มาลองใช้แล้วดี เห็นเพื่อนมีปัญหาเลยแนะนำหมอนยี่ห้อนี้ (คล้ายที่เรียกกันว่า การป้ายยา) โดยเราจะมีความเป็นห่วงเป็นใย ถามไถ่ เลือกสิ่งที่ดีที่สุดให้ลูกค้า และจะเสนอขายก็เมื่อสินค้านั้นตอบโจทย์ และลูกค้าต้องการมันจริง ๆ
  • ซึ่งการเป็นนักขายเท่ากับว่าคุณคือนักแก้ไขปัญหาบางอย่างให้ลูกค้า เพราะถ้าลูกค้าไม่มีปัญหา ลูกค้าก็ไม่ซื้อสินค้า ดังนั้นให้ทำตัวเป็นที่ปรึกษา บางครั้งความขยันไม่ได้เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จ แต่วัดกันที่ผลงาน (Output) ว่าสำเร็จขนาดไหน
ลูกค้าจริง ๆ
  • นักปิดการขายที่เก่งจะต้องเป็นคนถามเก่งและฟังเก่ง ให้ลูกค้าได้พูดหรืออธิบาย แล้วเราจะรู้ความต้องการ ลูกค้าจริง ๆ และหาทางแก้ไขให้ลูกค้าได้ เช่น เวลาเราป่วยแล้วไปหาหมอ ก็จะโดนถามนู้นนี้หมอจนวินิจฉัยออกมา ว่าถ้าอยากหายต้องเปลี่ยนพฤติกรรม (แก้ปัญหา) และให้กินยาตัวนี้ (สินค้านี้) เป็นต้น
  • ลูกค้าไม่ได้อยากซื้อสินค้า ลูกค้าซื้อวิธีการแก้ปัญหา ดังนั้นการขายต้องรู้และเข้าใจ 4 อย่าง นี้คือ 1) อินกับสินค้า 2) รู้ลึกสินค้า 3) รู้รอบลูกค้า 4) รู้เทคนิคการขาย
  • การอินหรือเข้าใจในสินค้า คือเข้าไปคลุกคลีกับสินค้า หรือคนที่อินอยู่ก่อนแล้ว เช่น อยากอินเรื่อง Crypto ให้ไปคุยกับคนที่เชี่ยวชาญและมีประสบการณ์ หรือ อินกับประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ เช่น ปกติจะเช่ารถแท็กซี่ แต่ถ้าอยากให้เติบโต มีอิสรภาพมากขึ้น และมีสินทรัพย์ของตัวเอง ควรจะซื้อรถ เป็นต้น
  • ต้องรู้ลึก รู้จริง การรู้เพื่อขายจะต้องรู้ทั้งหมด เพราะจะแก้ปัญหาที่ลูกค้าถามได้ทั้งหมดเช่นกัน ต้องรู้ทั้งคุณสมบัติ (Features) และคุณประโยชน์ เช่น มี GPS เพราะช่วยให้ไม่หลงทาง สามารถใช้ได้ทั้ง IOS และ Android เป็นต้น นอกจากนั้นต้องรู้สินค้าคู่แข่งด้วยเพื่อเห็นแนวโน้มว่าคู่แข่งเน้นด้านไหน เราเด่นกว่าเรื่องอะไร
ความต้องการ ของลูกค้า

ดังนั้นเมื่อรู้แก่นของการขายแล้ว คุณก็จะสามารถขายได้และขายดีทุกอย่างตาม ความต้องการ ของลูกค้าที่คุณได้ศึกษาและวางกลยุทธ์ไว้แล้ว

สำหรับใครที่ไม่อยากพลาด รีวิวความต้องการ แบบนี้ สามารถติดตามได้ที่ >> janusmagnus ขอบคุณที่รับชม

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *